CAC y LTV: la dupla que decide si creces o quiebras
Dos números. Una relación. La matemática que separa el crecimiento saludable del crecimiento suicida.
CAC — Costo de Adquisición de Cliente
Cuánto cuesta traer un cliente nuevo. Suma todo lo que gastaste en marketing y ventas en un período (anuncios, salario del equipo comercial, herramientas, comisiones) y divídelo por el número de clientes conseguidos.
Si gastaste US$10.000 y trajiste 20 clientes: CAC = US$500.
LTV — Valor de Vida del Cliente
Cuánto genera un cliente en ingresos a lo largo de toda la relación. Si paga US$200/mes y permanece en promedio 18 meses: LTV = US$3.600.
La relación que importa:
LTV / CAC. En el ejemplo: US$3.600 / US$500 = 7,2x.
La referencia más usada en el mercado es que esta relación sea de al menos 3x — aunque varía según el sector y el modelo de negocio. Por debajo de 1x, pagas más por traer al cliente de lo que él genera. Cada venta es una pérdida.
Por qué esta dupla lo cambia todo:
Sin conocer CAC y LTV, no sabes si estás creciendo de forma sostenible o acumulando pérdidas disfrazadas de ingresos.
Una empresa que factura US$100 mil por mes puede parecer saludable. Pero si el CAC es US$2.000 y el LTV es US$1.500, cada cliente nuevo representa US$500 de pérdida. Cuanto más vende, más pierde.
Cómo mejorar la relación:
Para bajar el CAC:
- Invierte en canales con menor costo (contenido, SEO, referidos)
- Mejora la tasa de conversión del embudo (menos desperdicio)
- Califica mejor los leads antes de invertir tiempo comercial
Para subir el LTV:
- Retén más (reduce el churn)
- Aumenta el ticket (upsell, cross-sell)
- Extiende la relación (contratos más largos, más valor entregado)
El mejor escenario: CAC bajo y LTV alto. Cada cliente es barato de conseguir y genera mucho a lo largo del tiempo. Ese es el modelo que escala.
Si el LTV es mayor que el CAC, cada cliente es una inversión. Si es menor, cada cliente es una pérdida. No hay término medio.
¿Cuál es tu relación? El Panel de KPIs calcula CAC, LTV y la relación entre los dos. Sin registro.
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