Como precificar serviços sem chutar

Quando comecei a prestar serviço, fiz o que todo mundo faz: perguntei pra três concorrentes quanto cobravam e coloquei um número no meio. Funcionou — até não funcionar mais.

O problema de precificar serviço é que o custo não está na embalagem. Não existe etiqueta de fornecedor dizendo "este serviço custa R$X pra entregar". O custo está espalhado: no seu tempo, no aluguel que você paga mesmo quando não produz, nos softwares que rodam mês a mês, no imposto que vem sobre a receita, não sobre o lucro.

Depois de 17 anos gerindo empresas, percebi que o caminho tem três etapas — e a ordem importa.

Etapa 1: Descubra quanto custa manter a empresa aberta

Some tudo que você paga independente de ter ou não cliente. Aluguel, contador, software, internet, prolabore, telefone. Esse é o custo fixo mensal. É o mínimo que precisa entrar todo mês antes de qualquer lucro.

Etapa 2: Descubra quanto custa entregar cada serviço

Quanto tempo leva? Quanto material consome? Tem deslocamento? Tem terceirizado? Tem taxa de cartão ou plataforma? Some tudo que só existe porque aquele serviço existe. Esse é o custo variável por entrega.

Etapa 3: Defina a margem que sustenta o negócio

Custo fixo rateado + custo variável = custo real do serviço. Agora, adicione a margem que precisa — não a que "parece justa", mas a que paga as contas, remunera seu tempo e ainda sobra pra investir.

Se o número final parecer alto demais, o problema não é o preço. É o custo, o modelo de entrega ou o perfil de cliente. Ajustar o preço pra baixo sem entender a causa é adiar o problema.

O que eu aprendi na prática: a maioria dos prestadores de serviço está mais perto do prejuízo do que imagina. Não porque cobram pouco — porque não sabem quanto custa entregar. A diferença entre achismo e cálculo é a diferença entre "parece que deu certo" e "tenho certeza de que deu certo".

Preço de serviço não é feeling. É conta. E conta se faz com número, não com achismo.

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